• ウェブを活用して、集客をしていきたいけど、何から初めて良いかわからない
• SEOとリスティング広告ってどっちから始めたらいいの？
• 新規事業を始めるんだけど、ホームページを作った後の集客方法がわからない

今回の記事ではこのような悩みを持っている方に向けて書いています。

弊社はウェブ集客をメインとしたホームページ制作会社なので、ウェブを活用した集客のお悩みを普段からよくお伺いしています。

そこで、今回お伝えする「マーケティングファネル」の話をすると、「よく理解できた」とおっしゃっていただくことが多いので、今回はいつもクライアントさんにお見せする、資料の中から一部抜粋してお伝えします。

この記事を読むことで、「何から手を付けて良いかわからない」ということはなくなり、ウェブ集客における基本的な考え方がある程度理解できるようになりますので、マーケティングファネルという言葉の意味だけでもざっくり覚えてくれたら嬉しいです。

マーケティングファネルとは

マーケティングファネル（パーチェスファネル）

マーケティングファネルが何なのかというと、「消費者が購入に至るまでの流れを図示したもの」です。

ファネルという言葉は、漏斗という意味で、図におこした時に漏斗の形に似ていることで名付けられたようです。

マーケティングファネルにもいくつか種類があるのですが、私は「パーチェスファネル」という消費者の行動を「認知」「興味・関心」「比較・検討」「購入」の4つに分類したものを普段ベースにしてウェブマーケティングを考えています。

ウェブ集客を「問い合わせ」が起こる仕組みから考える

マーケティングファネルのそれぞれのフェーズの話に移る前に、そもそものウェブ集客での「問い合わせ＝コンバージョン（CV）」が発生する仕組みをご紹介させてください。

問い合わせの仕組みについて

お問い合わせ数 = アクセス数 × CVR（お問い合わせ率）

問い合わせ数（CV）を増やすには、アクセス数とお問い合わせ率のかけあわせが大事になってきます。

100件のアクセスがサイトにあって、問い合わせにつながる確率が1%だと、問い合わせ数は1件となります。
これが200件あってCVRが1%だと、2件。
でも、100件のアクセスでもCVRが2%だと、2件、という風に。

このような形で、アクセスを増やすのも、CVRを増やすのもどちらも問い合わせを増やしていくには必要ということですね。

そこで今回の話は、この「アクセス数を増やしていく施策」の話になります。

具体的には、

• SEO集客
• WEB広告
• SNS運用・広告
• 他サイトからの流入
• ラインやメルマガ

など色々あるのですが、これをどういうタイミングで何をすべきか、というのをマーケティングファネルを活用すると、わかりやすくなります。

ウェブ集客におけるマーケティングファネルの活用方法

まず大事なのは、「ウェブ集客では、手法によってそれぞれ得意領域が異なる」ということです。

• SEOは「興味」「比較・検討」フェーズでは強いが、「認知」には向かない
• リスティングは「比較・検討」では強いが、「認知」では弱い
• 逆にSNS広告やバナー型広告は「認知」では強い

などというように、それぞれ得意不得意があります。

それともう一つ大事なことが、「ユーザーの母数の多いところは、確度・温度感も低い」ということです。

なので、下に下がっていくにつれ、母数は少ないが確度が高いユーザーが多くいるところになるので、下から順に施策を行っていくことをおすすめします。

ここではそれぞれのフェーズの特徴と、ウェブ集客方法をまとめています。

「認知」のフェーズ

市場について認知はしているが、興味はないフェーズです。
こちらからのアクションが必要が必要になります。

ここで最適な手法としては、下記になります。

• SNS広告
• バナー型広告
• Youtube広告

これらがこのフェーズで最適な理由としては、これらの広告が「半強制的に広告を見せることができ」、「エリア・興味関心などで見せるターゲットを絞り込むことができる」からです。

ニーズや悩みがそこまで顕在化していないようなユーザーには、まずこのような広告手法で、認知をさせていくことが重要になります。

「興味」のフェーズ

興味は持っていて、調べたり能動的なアクションをしている段階です。
情報収集フェーズですね。

ここで最適な手法としては、こちらです。

• コンテンツSEO（ブログ型集客）
• SNS運用（Instagram・twitter・YouTube・TikTok）

これらの特徴としては、ユーザーが能動的に検索したりした時に表示されるコンテンツという点ですね。

SNSに関してはやや自動でターゲティングされているので、ちょっと異なりますが、基本的にはユーザーが調べた時に引っかかるように、準備をしておくような立ち位置です。

コンテンツSEO（ブログ型集客）の例

SNS運用（Instagram）の例

「比較・検討」のフェーズ

市場やサービスについては、ある程度の知識はあって、どこの会社に頼むべきか検討している段階です。複数社に絞り込んでいるフェーズですね。

ここで何が有効になるかというと、こちらです。

• Google検索型広告（リスティング）
• SEO内部対策（エリアキーワード型）

「比較・検討」と「興味」については、どちらもユーザーが能動的に検索しているのは同じなのですが、キーワードが変わってきます。

「興味」のフェーズだと、「ホームページ制作　料金　相場」や「ウェブマーケティング　方法　無料」などのような知識系のキーワードで調べるのに対して、「比較・検討」フェーズだと「岡山　ホームページ制作会社」「倉敷　ウェブ広告」などというように、会社やサービスを調べるキーワードに変わってきます。

なので、一番まず力を入れるべきは、この「比較・検討」フェーズのユーザーを取りこぼさないことを念頭に置いてください。

理由は「いますぐどこかに依頼したい」というような課題感が一番高いフェーズだからです。

私はまずウェブマーケティングをやりたいという話であれば、ここの「地域名　×　サービス名」でいかに検索上位に表示させるかというところを重点にお話しています。

なので、まず「SEOでエリアで上位表示を取りましょう」ということと「エリア × サービス名で広告は出稿しておきましょう」というのが、一番コスパの良い手っ取り早い手法となります。

SEO内部対策（エリアキーワード型）の例

「行動」のフェーズ

会社選定後、それぞれの会社へ依頼または相談をしようとしている段階です。

ここで何が有効になるのはこちらです。

• ホームページリニューアル
• ホームページ運用

ここでようやくホームページの出来が大事になってくるわけですね。

アクセス数を増やすマーケティングの施策がしっかりできていても、土台のホームページ自体がわかりにくかったり、更新がなされていなくて、どんな状況かわからないようなサイトだと、問い合わせまで繋がらないケースもあります。

なので、ホームページだけ改善しても効果はあまりありませんが、ウェブマーケティングを行うのなら、最終的にはホームページは必ず見られるので、整備しておくことも必要です。

最後に

参考になりましたでしょうか。

弊社ではホームページ制作だけでなく、ウェブ集客もサポートできる体制を整えています。

SEOのことやウェブ広告でどこに相談すれば良いかわからない方は、一度ご相談ください。