「ホームページを作ったのにアクセスが集まらない」
「アクセス数はあるのに問い合わせが全く増えない」

これらは、あらゆるビジネスで日常的に起きている問題です。そこで本記事では、ホームページからの問い合わせを増やす3つの方法と具体的な14の施策をご紹介し、事業タイプ別に問い合わせが増えない原因を解説します。

問い合わせが増えず悩まれている経営者の方・Web担当者の方は、これから取るべきアクションについて一緒に考えていきましょう。

ホームページからの問い合わせを増やす3つの方法

ホームページからの問い合わせは、「問い合わせ数＝アクセス数×CVR（問い合わせ率）」というシンプルな方程式で表すことができます。

つまり、アクセス数とCVRを高める施策に取り組めば、ホームページからの問い合わせ数は自然と増えていきます。では、アクセス数とCVRを高めるにはどうすればいいのか？実は、その方法はたった3つしかありません。

方法①ターゲットを根本から見直す

アクセス数とCVRを高めるためには、まずはターゲットを根本から見直す必要があります。

「ホームページからの問い合わせが増えない」と苦しんでいる方の多くは、ホームページ制作時に明確なターゲット設定を行っていません。ちなみに、「明確なターゲットの設定」とは、具体的に下記のような作業を意味します。

• ユーザーの性別・年代などを整理する
• ユーザーの性格や行動を把握する
• ユーザーの悩みを徹底的に掘り下げる
• ユーザの課題を整理し解決策を用意する
• ユーザーの明るい未来をイメージする

ビジネスとは、ユーザーである個人・法人の悩みを解消し、課題解決を助け、明るい未来をもたらすために存在します。したがって、ホームページでその明るい未来を具体的にイメージさせることができれば、問い合わせ増加に大きく貢献します。

そのためにもユーザーへの理解を深め、明確なターゲットを設定していなければ、「問い合わせが増えるホームページ」の土壌を耕すことはできません。ホームページ制作時に前述のようなターゲット設定を行っていない場合は、ターゲット設定やホームページの存在意義そのものを、根本から見直す必要があります。

方法②Googleにおける露出を増やす

一定のCVR（問い合わせ率）があると仮定すると、ホームページのアクセス数を増やせば問い合わせ数も増えていきます（問い合わせ数＝アクセス数×CVR）。

アクセス数を増やすための方法としては、「Googleにおける露出を増やす」ことに集中するのが最も効果的です。SNSの台頭によりユーザーの情報収集行動は変容しましたが、Google検索エンジンの存在感は今なお絶大です。

マーケティング支援会社のナイル株式会社が実施した調査によれば、情報収集ツールとしてGoogleを利用している人は、全体の50％に及びます（男女平均）。

※ Yahoo!も含めると全体の75％が検索エンジンで情報収集を行っている

この調査からわかるのは、「Googleの露出を増やすとアクセス数を圧倒的に伸ばせる」ということです。ちなみに、Yahoo!は検索エンジンの仕組みとしてGoogleの技術を採用しているため、Googleの露出を増やせばYahoo!からのアクセス数増加も見込めます。

方法③改善を繰り返しCVRを高める

一定のアクセス数はあるのに問い合わせが増えないケースでは、「改善を繰り返しCVRを高める」という方法が最も効果的です。

他のケースに例えると、「お店に人は入るのに商品が買われない」という状況にあります。ここで考えられる問題は、「商品（商材）に魅力がない」または「買い方がわからない（面倒）」の2つです。

リアルのお店ならレジに持っていくだけで商品を購入できるため、「買い方がわからない（面倒）」という問題は発生しません。しかし、ホームページでは往々にして発生する問題であり、買い方（＝問い合わせ方法）がわかりにくい・面倒という理由で、CVRが低いケースは非常に多いのです。

このため、問い合わせまでの導線設計を見直し、さらに問い合わせフォームの改善（EFO）などに取り組むことで、CVRの向上およびホームページからの問い合わせ数増加を達成することができます。

ホームページからの問い合わせを増やす具体的な14の施策

続いて、前章でご紹介したホームページからの問い合わせを増やす3つの方法に対応する、具体的な14の施策をご紹介します。

• 1. 自社分析
• 2. 競合分析
• 3. 顧客アンケート
• 4. ペルソナ
• 5. カスタマージャーニー
• 6. SEO（検索エンジン最適化）
• 7. MEO（地図エンジン最適化）
• 8. AEO（回答エンジン最適化）
• 9. リスティング広告
• 10. ブログコンテンツの拡充
• 11. ホワイトペーパーの提供
• 12. 問い合わせまでの導線設計
• 13. CTA（行動歓喜）の改善
• 14. EFO（エントリーフォーム最適化）

一度にすべての施策に取り組む必要はありません。ホームページの現状分析を行い問題点を洗い出した上で、必要な施策を適宜取り入れていきましょう。現状分析や施策実行を独自に行うことが難しい場合は、ホームページ制作・集客のプロに依頼することもご検討ください。

ターゲットを見直すための施策

1. 自社分析

自社分析とは、自社またはその製品やサービスの特徴、強み・弱みを整理し、問い合わせを増やす方法を戦略的に考えるための施策です。「自社分析など改めてやる必要はない」と考える方も多いですが、いくつかのフレームワーク（情報整理の方法）を使用すると、これまで気付けなかった自社の特徴や強み・弱みを発見できることは多々あります。

＜主な自社分析フレームワーク＞

• 3C分析：市場・競合・自社の関係を整理する
• SWOT分析：強み・弱みを明確にする
• VRIO分析：価値・希少性・模倣可能性・組織化の観点から競合優位性を分析する

また、自社分析を行うもうひとつの目的は「チームの共通認識を作る」ことです。ホームページからの問い合わせを増やす施策にチームで取り組む際は、メンバー全員が共通認識の下で、それぞれのタスクを処理していく必要があります。コミュニケーションを円滑にし、最短距離で目標を達成するためには、自社分析を通した共通認識作りが欠かせません。

2. 競合分析

競合分析とは、同じ市場・商圏範囲に存在する競合のビジネスやホームページを分析し、最適なターゲット選定に必要な情報を集めるための施策です。具体的には、下記のようなフレームワーク（情報整理の方法）を使用し、競合分析を行います。

• コンテンツ分析・：競合コンテンツの強みを整理する
• 5フォース分析：競合と外部環境を整理する
• STP分析：戦略の方向性を決める

こうしたフレームワークを用いて競合分析を行うことにより、明確なターゲットの設定を実現できます。また、ビジネスや商材を見直すきっかけにもなるため、「ホームページからの問い合わせを増やす」という目的以外でも、定期的に競合分析を行うことをおすすめします。

3. ユーザーアンケート

ユーザー理解を深め、明確なターゲットを設定するために効果的な施策が「ユーザーアンケート」です。さまざまな切り口でアンケート調査を実施すれば、ビジネス側が想定するユーザー像と、リアルユーザーのギャップを知ることができます。

その上で、「ホームページからの問い合わせを増やすために足りないことは何か？」を把握できるため、積極的に実施してほしい施策のひとつです。また、「4. ペルソナ」を実施する上でもアンケートで収集した情報が役立ちます。

4. ペルソナ

ペルソナとは、主にマーケティングで設定される「架空のユーザー像」のことです。具体的には、年齢や性別、居住地、職業、家族構成、価値観やライフスタイルなどの情報を整理し、架空のユーザー像を作り上げます。

ペルソナを設定する目的は、「誰に向けたホームページなのか？」を明確にし、コンセプトを尖らせることです。これにより、没個性のコンテンツ・情報発信から脱却し、「理想とするユーザーからの問い合わせ」を確実に増やす施策を考案・展開できるようになります。

5. カスタマージャーニー

カスタマージャーニーとは、ユーザーの購買行動を整理し、ビジネス上の接点を図式化したものです。ユーザーとの接点を視覚的に俯瞰できるようになり、ホームページの役割の明確化と、「どのように情報を届けられるか？」を整理できるようになります。

また、ユーザーの購買行動の変容に応じたコンテンツを計画できるようになり、顕在顧客（ニーズが明確なユーザー）だけでなく潜在顧客（ニーズが明確になっていないユーザー）にもアプローチできるようになるのが、カスタマージャーニーを取り入れる大きなメリットです。

Google露出を増やすための施策

6. SEO（検索エンジン最適化）

SEOとは、ホームページまたは特定のコンテンツを、Googleなど検索エンジンの上位に表示させるために取り組む施策です。たとえば、私たちグリッジのホームページは「岡山 ホームページ制作」というキーワードで検索した際に、検索エンジンの上位に表示されています。

これは私たちがSEOを実施し、「岡山 ホームページ制作」のキーワードにおいて、ホームページを上位表示させるための施策を取り入れているためです。事業に関係するさまざまなキーワードでSEOを実施することにより、持続的なアクセスをホームページに集められるようになります。

7. MEO（地図エンジン最適化）

MEOとは、Googleマップなどの地図検索エンジンにおいて、ビジネス情報を表示しやすくするための施策です。たとえば、Googleで「岡山 ホームページ制作」と検索をすると、「お店やサービス」の欄に、私たちグリッジの情報が上位表示されています。

これは私たちがMEOを実施し、ビジネス情報の登録・更新やGoogleクチコミの管理を行っているためです。MEOの実施により、Googleにおけるユーザーとの接点を増やし、Googleクチコミを管理できるようになります。

Googleクチコミに寄せられている評価を重視するユーザーは多いため、Googleの露出を増やすだけでなく、ビジネスの信頼性を高める施策にもなります。

8. AEO（回答エンジン最適化）

AEOとは、検索エンジンで近年取り入れられている「AIによる概要」欄に、コンテンツを表示させるための取り組みです。AI技術の進歩により、「ググらない時代」が本格的に到来しています。

そこで重要となるのが、ホームページまたはそのコンテンツが、「AIに拾い上げられる施策」を取り入れることです。よく、「AIによってSEOの時代は終わった」と表現されていますが、正しい表現としては「AEOを取り入れたSEO施策に切り替える必要がある」です。

従来のSEOを踏襲しつつ、AI技術も見据えた施策を展開することで、Googleにおける露出を最大限増やすことができます。

9. リスティング広告

リスティング広告とは、ユーザーがGoogleなど検索エンジンを利用した際に、検索結果画面に表示される広告のことです。たとえば、「岡山 ホームページ 制作会社」と入力すると、私たちグリッジのホームページにアクセスできる広告が表示されます。

リスティング広告は、広告費用を投下すれば即座にアクセスを集められるのが大きなメリットです。SEOやMEOと適宜組み合わせて実施すると、問い合わせ数の増加に繋げることができます。

CVRを高めるための施策

10. ブログコンテンツの拡充

CVR（問い合わせ率）を高める最も効果的な施策は、ブログコンテンツを拡充することです。ブログコンテンツを通してユーザーの悩みを解消し、課題を解決するための商品やサービスを提案します。

ブログコンテンツがGoogleの検索結果上位に表示されれば、顕在顧客と潜在顧客のどちらにもアプローチできるメリットもあります。ただし、一般的な情報を詰め込んだブログコンテンツを拡充するだけでは、問い合わせ増加には繋がりません。

ターゲットを根本から見直し、ユーザー理解を深めた上で、ユーザーが求めている情報を的確に届けることが大切です。

11. ホワイトペーパーの提供

ホワイトペーパーとは、ユーザーの利益になる情報をまとめた資料です。ホームページにホワイトペーパーを掲載し、ダウンロードの条件として氏名やメールアドレスなど情報を得ることで、問い合わせ数を効率よく増やせます。

施策として重要なポイントは、「ユーザーにとって大きな利益になる情報を提供する」です。ホワイトペーパーを単なる問い合わせ獲得ツールと考えるのではなく、しっかりと有益な情報を詰め込めば、ユーザーからの信頼性が高まり、受注確度を飛躍的に伸ばすことができます。

12. 問い合わせまでの導線設計

CVRが低いホームページは、問い合わせまでの導線設計がわかりにくいという問題を抱えているケースが多数あります。

「問い合わせページの場所がわかりにくい」
「問い合わせページがどうかがわかりにくい」

こうした問題は早急に排除し、CVRの正常化を図る必要があります。その上で、ユーザーの購買行動を理解し、「どのような導線設計が最も問い合わせに繋がるか？」を考え、ホームページに反映させなければなりません。

13. CTA（行動喚起）の改善

CTAとは、ホームページに訪問したユーザーに対して、次のアクションを促すための要素です。具体的には、「お問い合わせはこちら」と記されたボタンなどをCTAと呼びます。

CTAは非常に奥が深いもので、文言や形状、あるいは色を少し変えただけで、「CTAが10％以上向上した」という事例もあります。正解は存在しないため、事業やホームページの特性を理解した上で、CTAを試行錯誤しながら改善していくことが大切です。

14. EFO（エントリーフォーム最適化）

EFOとは、問い合わせページ（エントリーフォーム）の改善を繰り返し、CVRを高めていくための施策です。

ホームページによっては、「問い合わせページへの訪問はあるがページの離脱率が高い」という問題を抱えています。そうしたホームページではEFOに取り組み、問い合わせページを継続的に改善することで、離脱率の低下、ひいては問い合わせ数の増加が見込めます。

EFOはCTAの改善と同じく、非常に奥が深い施策です。A/Bテスト（異なるパターンを用意し最も効果的なパターンを探る分析手法）などを用いて、「改善→検証→改善」を繰り返し実施していく必要があります。

事業別・ホームページの問い合わせが増えない原因

それでは、事業タイプ別にホームページの問い合わせが増えない原因を解説していきます。問い合わせが増えない原因は同じようで微妙に異なるため、明確な原因を突き止めていきましょう。

BtoBホームページの問い合わせが増えないのはなぜ？

対象事業：メーカー、IT、コンサルティング、商社、人材採用、広告代理店など

BtoBホームページの問い合わせが増えない主な原因は、下記のとおりです。

• ユーザーが求める情報を見つけやすい仕組みがない
• サービス・製品の具体的な導入イメージを伝えられていない
• コンテンツの特徴が少なく競合との差別化を図れていない

BtoBホームページの役割は、「潜在ニーズを掘り起こし自社のサービス・製品の必要性を印象付けること」にあります。情報の探しやすさ・導入イメージの具体化・競合との差別化、これら3つの条件を揃えていないと、問い合わせはなかなか増えません。

したがって、BtoBホームページではターゲットを根本的に見直し、ペルソナを明確にした上でホームページ設計やコンテンツを整えていくことが大切です。

優先的に取り組む施策はコレ！
1. 自社分析、2. 競合分析、4. ペルソナ、5. カスタマージャーニー、6. SEO（検索エンジン最適化）、8. AEO（回答エンジン最適化）10. ブログコンテンツの拡充、11. ホワイトペーパーの提供、12. 問い合わせまでの導線設計、13. CTA（行動喚起）の改善、14. EFO（エントリーフォーム最適化）

士業系ホームページの問い合わせが増えないのはなぜ？

対象事業：弁護士、行政書士、公認会計士、税理士、社会保険労務士など

士業系ホームページの問い合わせが増えない主な原因は、下記のとおりです。

• 適切なエリア戦略を取り入れていない
• 自分・事務所の強みを打ち出せていない
• ユーザーの不安を解消できていない

士業系ホームページは基本的に、適切なエリア戦略を取り入れないと問い合わせは増えません。BtoBに比べると商圏範囲が狭いため、エリア戦略によって商圏範囲内のユーザーをしっかりとホームページに取り入れる必要があります。

また、商圏範囲のユーザーを取り入れた上で、自身や事務所の強みをわかりやすく打ち出し、できる限りユーザーの不安を解消することが、問い合わせ増加につながります。なぜなら、士業サービスを利用するユーザーは「強い不安」を持っているケースが多く、安心感を与えてくれた事務所に対して大きな信頼感を覚えるからです。

優先的に取り組む施策はコレ！
2. 競合分析、3. 顧客アンケート、6. SEO（検索エンジン最適化）、7. MEO（地図エンジン最適化）、9. リスティング広告、10. ブログコンテンツの拡充、13. CTA（行動喚起）の改善

医療系ホームページの問い合わせが増えないのはなぜ？

対象事業：内科、産婦人科、歯科（審美歯科）、美容外科、眼科、耳鼻咽喉科など

医療系ホームページの問い合わせが増えない主な原因は、下記のとおりです。

• ホームページから清潔感が伝わっていない
• 周辺クリニックとの差別化が図れていない
• 治療事例など参考になるコンテンツが少ない

医療系ホームページの場合は、「このクリニックに通ってみたい」という強い動機付けを、ユーザーに与えられるかどうかが問い合わせを増やすカギになります。そのためにも、ホームページを通してクリニックの清潔感を伝え、差別化を図り、ユーザーが治療を「自分ごと」として考えやすくするための治療事例コンテンツなどが欠かせません。

これら3つの施策が不足していると、「ホームページは作ったのに問い合わせが来ない」という状況に陥ってしまいます。

優先的に取り組む施策はコレ！
3. 顧客アンケート、4. ペルソナ、6. SEO（検索エンジン最適化）、7. MEO（地図エンジン最適化）、12. 問い合わせまでの導線設計、14. EFO（エントリーフォーム最適化）

美容系ホームページの問い合わせが増えないのはなぜ？

対象事業：美容室・理容室、ネイルサロン、フィットネスインストラクターなど

美容系ホームページの問い合わせが増えない主な原因は、下記のとおりです。

• 適切なエリア戦略を取り入れていない
• コンテンツマーケティングに取り組んでいない
• 世界観を全面的に押し出せていない

美容業界ではホットペッパービューティーなど予約プラットフォームの存在感が強く、集客をこれに依存しやすい業界構造があります。一方で、適切なエリア戦略やコンテンツマーケティングを取り入れ、ホームページからの問い合わせ獲得に成功している事例は確かに存在します。

まずは、予約プラットフォームへの依存から脱却する姿勢を持ち、「どうすればホームページから集客できるか？」を考え、試行錯誤を繰り返すことが大切です。ちなみに、コンテンツマーケティングに本気で取り組んでいる美容系ホームページは少ないため、意外にも狙い目のマーケティング施策です。

優先的に取り組む施策はコレ！
1. 自社分析、4. ペルソナ、5. カスタマージャーニー、6. SEO（検索エンジン最適化）、7. MEO（地図エンジン最適化）、10. ブログコンテンツの拡充、13. CTA（行動喚起）の改善

スクール系ホームページの問い合わせが増えないのはなぜ？

対象事業：学習塾、資格講座、プログラミング・マーケティングスクールなど

スクール系ホームページの問い合わせが増えない主な原因は、下記のとおりです。

• 適切なエリア戦略を取り入れていない
• サイクルを意識したコンテンツが足りない
• 競合と差別化を図るコンテンツが足りない

スクール系ホームページは適切なエリア戦略を取り入れた上で、「サイクルを意識したコンテンツ」「競合と差別化を図るコンテンツ」の拡充が欠かせません。

たとえば学習塾の場合、春（新学年スタート）・夏（基礎固め）・秋（入試対策本格化）・冬（入試直前追い込み）といった具合に、年間サイクルが決まっています。この年間サイクルに沿って保護者・生徒が求めるコンテンツを仕込んでおくことで、ホームページ経由の問い合わせを増やす仕組みを作ることが可能です。

こうした事業特性をしっかりと押さえた上で、ホームページの再設計やコンテンツの拡充を図ることが、スクール系ホームページの問い合わせ増加へとつながります。

優先的に取り組む施策はコレ！
1. 自社分析、4. ペルソナ、5. カスタマージャーニー、6. SEO（検索エンジン最適化）、7. MEO（地図エンジン最適化）、10. ブログコンテンツの拡充

ホームページからの問い合わせを増やす上での注意点

最後に、ホームページからの問い合わせを増やす上での注意点を3つご紹介します。これらの注意点を念頭に起きながらホームページ改善に取り組まなければ、施策が上手く運ばないケースが多いのでご参考ください。

注意点①目的意識を忘れずに取り組む

第一に、ホームページからの問い合わせを増やす施策を実行する際は、「目的意識」を忘れず取り組む必要があります。

具体的には、「何のためのホームページ改善なのか？」を常に意識し、明確なゴールに向かって突き進む必要があります。たとえば、問い合わせ数増加のためにSEOに取り組むケースでは、「問い合わせ数ではなくアクセス数の増加に集中してしまう」というミスが起こりがちです。

SEOを実施する本来の目的は、問い合わせ数の増加であり、アクセス数の増加ではありません。アクセス数はあくまで「施策を評価するための指標のひとつ」なので、アクセス数の増加をゴールにしてしまわないよう、「問い合わせ数を増やす」という目的意識を持ち続ける必要があります。

注意点②顕在顧客・潜在顧客で施策を分ける

ホームページに訪問するユーザーは、顕在顧客と潜在顧客、大きく2つに分けることができます。

• 顕在顧客：悩み・課題が明確化され必要な商品やサービスを把握しているユーザー
• 潜在顧客：悩み・課題は抱えているが、それらがまだ明確化されていないユーザー

ホームページからの問い合わせを増やすためには、顕在顧客と潜在顧客、それぞれの特性を理解した上で、異なる施策を展開する必要があります。

たとえば「ホームページ制作」のキーワードでブログコンテンツを作る場合、顕在顧客と潜在顧客とでは求める情報が異なります。顕在顧客と潜在顧客を一括りにせず、同じキーワードでもそれぞれのニーズに合致したブログコンテンツを個別に作成することで、適切な施策を展開できるようになります。

注意点③CPA（獲得単価）を意識する

CPAとは、問い合わせ1件あたりにかかるコストを表す指標です。CPAが低いほど費用対効果が高く、正しい施策を展開できていることを意味します。「問い合わせは増えたがCPAが高すぎる」では本末転倒であり、最悪、利益を圧迫するケースもあります。

このため、ホームページからの問い合わせを増やす施策を実行する際は、常にCPAを意識しながら取り組むことが大切です。ちなみに、CPAの平均値は業界や商材、施策によって異なるため、ビジネスの特性を踏まえた上でCPAの基準値について考えてみましょう。

事業ごとのCPA相場については、以下を参考にしてみてください。

産業	CPA （検索エンジン経由）	CPA （Google広告経由）
コンサルティング	14,483円	10,604円
自動車	5,028円	3,552円
BtoB	17,420円	19,554円
消費者向けサービス	13,605円	9,072円
マッチングサービス	11,514円	9,035円
EC	6,791円	9,870円
教育	10,905円	21,504円
転職支援	7,206円	8,921円
金融・保険	12,290円	8,514円
健康・医療	11,714円	10,887円
家庭用品	13,070円	17,426円
産業サービス	11,892円	7,737円
法律	12,903円	5,928円
不動産	17,492円	11,219円
IT・テクノロジー	20,028円	15,540円
旅行・観光	6,710円	14,870円

出典：WordStream（当社で翻訳、1ドル=150円として換算したもの）

※ アメリカのWEB広告支援会社WordStreamが調査した事業別のCPA相場

まとめ

本記事では、ホームページからの問い合わせを増やす方法と具体的な施策を紹介し、事業ごとに問い合わせが増えない原因を解説しました。

ホームページからの問い合わせが増えない原因は事業ごとに異なりますが、決して複雑なものではありません。ホームページ制作・集客のプロが見れば、「ここが問題です」と即座に特定し、問い合わせ数増加に向けた施策を提案・実行することができます。

まずは、本記事を参考に、ホームページから問い合わせが増えない原因を究明し、実行すべき施策について考えてみましょう。